Win-win

Eine Win-win-Strategie (englisch win für ‚Gewinn‘), auch als Doppelsieg-Strategie bekannt, hat das Ziel, dass alle Beteiligten und Betroffenen einen Nutzen erzielen. Jeder Verhandlungspartner respektiert auch sein Gegenüber und versucht, dessen Interessen ausreichend zu berücksichtigen. Es wird von gleichwertigen Partnern um einen für beide Seiten positiven Interessenausgleich gerungen. Die Auswirkungen auf Dritte sind dabei zu berücksichtigen.

Diese Strategie ist eher auf langfristigen nachhaltigen Erfolg und auf langfristige Zusammenarbeit als auf kurzfristigen Gewinn ausgerichtet.

Entstehung

Eines der grundlegenden Konzepte der Win-win-Problemlösungen wurde in den 1970 und 1980er Jahren an der Harvard-Universität entwickelt, an der im Rahmen des Harvard Negotiation Project die Entwicklung verbesserter Verhandlungsmethoden wissenschaftlich untersucht wurde. Die Methode des „sachgerechten Verhandelns“ wurde als Harvard-Konzept bekannt und liegt vielen Ansätzen zur Konfliktlösung wie zum Beispiel der Mediation zugrunde. Sie wurde in ökologischen und bürgerrechtlichen Bewegungen, in politischen Verhandlungen, bei wirtschaftlichen und rechtlichen Problemstellungen und Streitfällen erprobt.

Konfliktlösung ohne Verlierer

Win-Win lässt sich nur dann erzielen, wenn es gelingt, die Interessen zu artikulieren. Die in einem Konflikt eingebrachten Positionen spiegeln die persönlichen Forderungen und Meinungen wider und sind oft hart umkämpft, da sie mit Emotionen verknüpft sind und sich die Beteiligten mit ihren Positionen identifizieren. Im Extremfall steht Meinung gegen Meinung und Forderung gegen Forderung. Dahinter verbergen sich die eigentlichen Interessen, das, was mit den Positionen erreicht werden soll. Sobald es gelingt herauszufiltern, was hinter Forderungen und Äußerungen steckt, statt sich mit Vordergründigem zu beschäftigen, kann eine sachliche Diskussion darüber geführt werden, welche Lösungsvariante die Interessen aller Beteiligten abdeckt.

Konflikte werden häufig in zwei Varianten gelöst: Entweder setzt sich eine Partei mit ihren Vorstellungen durch oder die Beteiligten finden einen Kompromiss. Beide Fälle stellen Lösungen nach dem Gewinner-Verlierer-Modell dar. Im ersten Fall gibt es einen offensichtlichen Verlierer, im Kompromissfall verliert jeder einen Teil seines als berechtigt empfundenen Anspruches. Demzufolge sind Kompromisse in der weiteren Entwicklung wenig verlässlich. Sie können zu Folgekonflikten, verdeckten Gegenangriffen sowie Einbrüchen in der Motivation bei den Beteiligten führen. Daneben gibt es den Konfliktausgang, in dem beide Kontrahenten scheitern (Verlierer-Verlierer-Modell), welches nicht selten begrüßt wird, „damit wenigstens auch der andere nichts davon hat“.

Die Wiederaufnahme des Streites bei der nächsten kritischen Gelegenheit wird innerhalb der Soziologie im Rahmen der Tauschtheorie als antagonistischer Tausch behandelt. In der Spieltheorie der Volkswirtschaftslehre ist diese Entwicklung als Minimax-Prinzip bekannt und in der Psychologie als fauler Kompromiss bzw. Objektwegnahme nach Sigmund Freud.

Bei der Win-win-Strategie geht es nicht darum, die eigene Position durchzusetzen oder gezwungenermaßen Abstriche zu machen, sondern eine dauerhafte Lösung zu finden, die von allen Beteiligten getragen und akzeptiert wird. Hier wird eine Situation geschaffen, in der jeder die Wahrnehmung hat, durch diese Lösung etwas zu gewinnen und nicht zu verlieren. Soziologisch wird sie auch als synagonistischer Tausch behandelt, in der Anthropologie lässt sich eine Brücke zu biosoziologisch dem Menschen vorgegebenen Dispositionen schlagen und psychologisch wird eine Win-win-Entscheidung als entlastender Schlusspunkt, als Befriedigung erlebt, die aus der Lösung des Entscheidungsproblems resultiert.

Dabei geht es nicht nur um die Beteiligten, sondern ebenso um die Betroffenen. Wenn die Beteiligten mit einem Gewinn aus dem Konflikt hervorgehen, aber die Betroffenen dabei verlieren, handelt es sich nicht um eine Win-win-Situation. Wenn beispielsweise die Vorstandsmitglieder eines Unternehmens einander hohe Gehälter zugestehen, dies aber bei den Mitarbeitern zu Lohneinbussen oder Kündigungen führt, ist das kein Win-Win.

Vorgehensweise

Kernelement der Win-win-Verhandlung ist die Auseinandersetzung über Interessen und nicht über Positionen oder gar Personen. Dies bedeutet gleichzeitig, dass die Konfliktbeteiligten eine Diskussion auf der Sachebene führen müssen und sich nicht in ihren Ängsten und Befürchtungen, den gegenseitigen Kränkungen und Schuldzuweisungen verwickeln sollten. Gleichzeitig sollen die Erwartungen, das Vertrauen und die Befürchtungen der Beteiligten gewürdigt werden. Die Konfliktbeteiligten müssen, anstatt sich gegenseitig zu bekämpfen, den Konflikt oder das zu lösende Problem gemeinsam angehen und etwaige Vorannahmen durch vertrauensbildende Maßnahmen überwinden.

Zur Anwendung der Win-win-Strategie ist es daher erforderlich, eine Reihe von Kommunikationstechniken zu erlernen, um die typischen Missverständnisse und ein Zurückfallen auf das Streiten um Positionen zu verhindern. Ein wesentliches Element dabei ist zum Beispiel das Vermeiden von verbalen Angriffen, Schuldzuweisungen und Verurteilen der Gegenseite. Eine faire Auseinandersetzung kann durchaus die Bewertung von Argumenten enthalten (siehe hierzu Argumentation, speziell Nutzwertanalyse). Es ist allerdings unbedingt erforderlich, sich dabei in den Standpunkt der Konfliktpartner hineinzuversetzen (siehe hierzu Empathie), um Abstand zur eigenen Position zu gewinnen, unnötige Konfrontationen zu vermeiden und die Diskussion immer wieder auf eine Auseinandersetzung um die Interessen zu lenken (siehe hierzu Zuhören) sowie gezielt nachzufragen und Ich-Botschaften zu geben.

Die eigenen Interessen darzustellen gehört ebenso zu diesen Techniken wie die Trennung von Problemanalyse und Problemlösung und die Gestaltung des Umfeldes der Konfliktgespräche im Ablauf der Gesamtsituation.

Die Autoren des sog. Harvard-Konzeptes entwickelten in einem Nachtrag zur Darstellung der Methode weitere Techniken für Härtefälle, Grenzfälle und scheiternde Verhandlungen. Diese Methode, die am Win-Win angelehnt ist, trennt Person und Thema strikt („Weich zum Menschen und hart in der Sache“). Auch ist es noch möglich einen Dritten, einen Mediator zur Konfliktentschärfung einzuschalten. Mitunter wird auf diesem Wege deutlicher, dass die besonderen Eigenschaften eines jeden Menschen es selten erforderlich machen, wirklich gegeneinander zu arbeiten, um sein Ziel zu erreichen bzw. glücklich zu sein. Wer mutig genug ist, das zu machen, was er am besten kann, findet mehr Kooperationspartner als wer nur die Ressourcen des Nachbarn begehrt.

Beispiel

Wenn man sich über einen Kollegen ärgert, weil er nachlässig ist und Dinge versäumt, kann man klassisch reagieren und ihn deshalb angreifen. Als Win-win-Stratege versucht man dagegen, herauszufinden, warum ist er nachlässig? Hat er privaten Stress? Geht es ihm gesundheitlich nicht gut? Hat er Sorgen, die ihn ablenken? Man kann nachfragen, zuhören, die eigene Betroffenheit thematisieren und gemeinsam Möglichkeiten zur Verbesserung der Situation finden. Wenn man es von dieser Seite versucht, findet kein Angriff statt, der Kollege hat die Möglichkeit, sich zu erklären und man kann womöglich eine Lösung finden, die allen Betroffenen hilft.

Win-win-Spiel in der Spieltheorie

Obwohl der Begriff Win-Win ursprünglich nicht aus der Spieltheorie stammt, hat Christian Rieck 1992 das Prinzip als elementares Spiel formuliert, das die wesentlichen Elemente der Win-win-Situation wiedergibt: Kein originärer Interessengegensatz, aber dennoch die Möglichkeit des Scheiterns einer Kooperation.

Riecks Win-win-Spiel lässt sich als Zweipersonenspiel in der Normalform beispielhaft folgendermaßen darstellen (das Spiel ist so zu lesen, dass die beiden Spieler jeweils die Strategie a oder b zur Verfügung haben; die Auszahlungen, die sie durch das Spiel erhalten, hängen von der Kombination ihrer beiden Strategien ab, also zum Beispiel wenn beide ihre Strategie a wählen, dann erhalten beide 2; dies ist der Wert, der in den Matrixfeldern angegeben ist. Der erste Wert ist die Auszahlung an Spieler 1, der zweite an Spieler 2):

Spieler 1\Spieler 2	a	b
a	(2,2)	(0,0)
b	(0,0)	(1,1)

Nur die Lösung, in der beide Spieler a spielen und damit jeweils die Auszahlung 2 erhalten, ist Pareto-effizient. Dennoch ist die klassische spieltheoretische Lösung dieses Spiels nicht eindeutig. Zwar ist die Pareto-effiziente Lösung ein Nash-Gleichgewicht, aber die ineffiziente Auszahlung von (1,1) ist es ebenfalls. Erst die Gleichgewichtsauswahltheorie von John Harsanyi und Reinhard Selten liefert über das Prinzip der Auszahlungsdominanz als eindeutige Lösung dieses Spiels das effiziente Gleichgewicht, in dem beide Spieler die Strategie a spielen.

Grenzen der Win-win-Strategie

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Wenn die Macht zwischen den Verhandlungspartnern sehr unproportional verteilt ist, wird die stärkere Seite wenig Interesse an einer Verhandlungslösung haben. Eine Win-win-Lösung zu suchen, ist für sie aufwändiger, als ihre Entscheidung der schwächeren Seite aufzuzwingen.

In klassischen Mangel-Szenarien, unter Zeitdruck, im Vertrieb oder bei der politischen Einflussnahme wird das Konzept von den dominierenden Parteien häufig bewusst nicht angewendet, um sich ein Revier, Freizeit, Einfluss auf Ressourcen oder den eigenen Arbeitsplatz zu erhalten.

Mitunter bewegen sich Firmen oder Familien in einer Atmosphäre der kultiviert verdeckten Feindseligkeit mit großer Freude am Gewinner-Verlierer-Prinzip. Dort ist die Kommunikation davon geprägt, den eigenen Einfluss auf Kosten persönlicher Defizite eines Konkurrenten zu vergrößern (siehe auch Sozialdarwinismus und induktive Argumentation).

Gerade in leistungsorientierten Gesellschaftsschichten, an manchen Gymnasien und Hochschulen und bei der Suche nach einem Arbeitsplatz oder der Verteidigung desselben soll der Wettbewerber oder Kollege nicht ebenfalls gewinnen. Beförderungen, die nach Leistung vergeben werden, reizen Teilnehmer in einer Teambesprechung zur Demontage der Person eines Gegenüber. Das Bild des gewieften Verkäufers, der seinem Kunden zwar „das Beste“ wünscht, aber seine Anwälte damit beschäftigt, die AGB so zu formulieren, dass der Kunde aus dem Vertrag möglichst schwer herauskommt, stützt diese These.

Konflikte können eskalieren, auch wenn man um diese Gefahren weiß und entsprechend vorsichtig agiert. Keine soziale Situation lässt sich derart kontrollieren, dass nicht Unvorhergesehenes passiert oder Einflüsse hineinwirken, die alles Bemühen zum Scheitern bringen.

Sonstiges

• Win-Win ist das Liechtensteiner Wort des Jahres 2014.

Literatur

• Roger Fisher, William Ury: Getting to Yes. Negotiating Agreement Without Giving In. 2nd edition. Houghton Mifflin & Co., Boston MA u. a. 1991, ISBN 0-395-63124-6.
• William Ury: Getting Past No. Negotiating Your Way From Confrontation To Cooperation. Revised edition. Bantam Books, New York NY 1993, ISBN 0-553-37131-2.

deutsch

• Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton: Das Harvard-Konzept. Sachgerecht verhandeln – erfolgreich verhandeln. 19. Auflage. Campus, Frankfurt am Main u. a. 2000, ISBN 3-593-34804-7.
• Christian Rieck: Spieltheorie. Einführung für Wirtschafts- und Sozialwissenschaftler. Gabler, Wiesbaden 1993, ISBN 3-409-16801-X (7., überarbeitete und erweiterte Auflage. Rieck, Eschborn 2007, ISBN 978-3-924043-91-9).