Handelsvertreter

Abgrenzung des Handelsvertreters von Handelsmakler und Kommissionär

Der Handelsvertreter, veraltet: Agent (lat.: agens), ist selbständiger Gewerbetreibender, der damit beauftragt ist, für einen anderen oder mehrere andere Unternehmer (Anbieter) Geschäfte zu vermitteln oder in dessen bzw. deren Namen abzuschließen (Einfirmen- bzw. Mehrfirmenvertreter). Er arbeitet in fremdem Namen und für fremde Rechnung und ist sowohl vom Kommissionär als auch vom Reisenden zu unterscheiden.

Eigenschaften

Handelsvertreter ist, wer als selbständiger Gewerbetreibender ständig für einen Unternehmer tätig ist und in fremden (dessen) Namen und für fremde (dessen) Rechnung Geschäfte vermittelt oder abschließt, § 84 Abs. 1 HGB. In Österreich ist die Definition des Handelsvertreters identisch, wird aber in § 1 HVertrG geregelt, das aus dem ehemaligen österreichischen HGB ausgegliedert wurde.

Die Rechtsstellung des Handelsvertreters ist die eines Selbständigen. Er ist ebenso selbständiger Unternehmer wie der Anbieter, den er vertritt. Der Handelsvertreter muss keine natürliche Person sein; er kann auch in Form einer Kapitalgesellschaft, etwa einer GmbH, auftreten. Ein Eintrag in das Handelsregister ist für natürliche Personen als Handelsvertreter seit 2005 nicht mehr erforderlich. Ein Handelsvertreter ist auch nicht zwingend Kaufmann im Sinne des Handelsgesetzbuchs; es genügt der Gewerbeschein - egal, ob es sich um eine haupt- oder nebenberufliche Tätigkeit handelt.

Der Handelsvertreter ist im Wesentlichen frei in der Gestaltung seiner Tätigkeit und der Bestimmung seiner Arbeitszeit. Diese persönliche Unabhängigkeit unterscheidet ihn vom abhängig beschäftigten Reisenden. Im Gegensatz diesem kann der Handelsvertreter zudem auch für mehrere Anbieter tätig werden, sofern ihm das vertraglich gestattet ist (sogenannter „Mehrfirmenvertreter“). Nach den Ergebnissen der CDH-Statistik 2008 beläuft sich die Anzahl der von Handelsvertretungen vertretenen Firmen im Durchschnitt auf 6,0. Ein Charakteristikum des Handelsvertreters als Absatzhelfer liegt in seiner Motivation, selbständig einen möglichst dauerhaften Kundenstamm für das/die vertretene/n Unternehmen aufzubauen und zu pflegen. In den vergangenen Jahrzehnten zeichnete sich - namentlich durch das Vordringen eigenständiger Marketingkonzeptionen (Handelsvertretermarketing) - zunehmend eine emanzipatorische Entwicklung hin zu größerer unternehmerischer Autonomie ab. Ähnlich dem Handelsunternehmen kann die als Mehrfirmenvertretung tätige Handelsvertretung für ihre Kunden ein kleines Sortiment bilden, das jedoch, anders als beim typischen Handelssortiment, wegen des Konkurrenzverbots auf komplementäre Artikel von verschiedenen vertretenen Unternehmen begrenzt sein muss.

Zu den Rechten und Pflichten des Handelsvertreters siehe Handelsvertreterrecht.

Sozialversicherungsrechtliche Beurteilung in Deutschland

Der Handelsvertreter kann unter bestimmten Voraussetzungen trotz Selbständigkeit verpflichtet sein, Beiträge zur gesetzlichen Rentenversicherung zu entrichten (kein Arbeitgeberanteil). Das ist dann der Fall, wenn

• der Handelsvertreter im Zusammenhang mit seiner Tätigkeit regelmäßig keinen weiteren versicherungspflichtigen Arbeitnehmer beschäftigt, dessen Arbeitsentgelt aus diesem Beschäftigungsverhältnis regelmäßig 450 € im Monat übersteigt und

• der Handelsvertreter auf Dauer und im Wesentlichen nur für einen Unternehmer tätig ist.

Eine dauernde Tätigkeit für nur einen Arbeitgeber wird von den Rentenversicherungsträgern dann angenommen, wenn fünf Sechstel oder mehr der Gesamteinkünfte des Handelsvertreters von einem Auftraggeber stammen.

Sofern diese Voraussetzungen erfüllt sind, wird der Selbständige als sogenannter „arbeitnehmerähnlicher Selbständiger“ eingestuft. Eine „Scheinselbstständigkeit“ scheidet bei Handelsvertretern per Gesetz aus. Die Begriffe „arbeitnehmerähnliche Selbständigkeit“ und „Scheinselbständigkeit“ wurden 1999 gesetzlich definiert.

Für Handelsvertretungen in Form eigenständiger juristischer Personen (Mietvertrieb im Callcenter-Segment, Vertriebsgesellschaften im Außendienst) besteht die Möglichkeit, die Rentenversicherungspflicht zu umgehen. Hier sind dann jedoch die einzelnen Mitarbeiter, zumeist wiederum Freischaffende im Status des Handelsvertreters, selbst für ihre Versicherung verantwortlich. Für Existenzgründer, die als arbeitnehmerähnliche Selbständige eingestuft wurden, ist es darüber hinaus möglich, sich für die ersten drei Jahre nach Existenzgründung von der Rentenversicherungspflicht befreien zu lassen.

Handelsvertreter, die nicht als arbeitnehmerähnliche Selbständige eingestuft sind, sind in keinem Zweig der gesetzlichen Sozialversicherung versicherungspflichtig, können sich jedoch in allen Bereichen (auch in der gesetzlichen Unfallversicherung / Berufsgenossenschaft und der Arbeitslosenversicherung) freiwillig versichern.

Provision

Die übliche Vergütung des Handelsvertreters ist die Provision, das heißt, er erhält für seine Tätigkeit einen bestimmten Prozentsatz des von ihm für den vertretenen Unternehmer vermittelten Umsatzes. Voraussetzung für die Entstehung des Provisionsanspruchs gemäß § 87 Abs. 1 HGB ist, dass die Tätigkeit des Handelsvertreters zu einem Geschäftsabschluss zwischen vertretenem Unternehmer und Kunden geführt hat. Die Höhe des Provisionssatzes wird individuell ausgehandelt. Die vertraglich vereinbarte Provision der Handelsvertreter ist sehr unterschiedlich ausgestaltet. Die Provisionshöhe hängt vor allem von der Branche und vom Wert der vermittelten Ware, ggf. auch von ihrer Position im Produktlebenszyklus ab. Je höher der Warenwert ist, desto geringer fällt der Provisionssatz aus, ggf. nur 5 % oder 7 %. Geringwertige Konsumgüter werden mit höheren Sätzen, ggf. bis zu 50 % provisioniert (z. B. Kosmetika oder Nahrungsergänzungsmittel).

Näheres dazu unter Handelsvertreterrecht.

Vertretungsbefugnisse

Die verschieden ausgestalteten Handlungsvollmachten der Handelsvertreter schlagen sich in einer einheitlichen Begriffsbestimmung für die Aufgabenbeschreibung eines Handelsvertreters nieder:

Einfache Matrixdarstellung der möglichen Vertretungsvereinbarungen gem. HGB § 84 ff. in Deutschland.

Im Regelfall, wenn der Hersteller oder Importeur selbst vor Ort präsent ist, werden mittlere Kompetenz- und Verantwortungsvereinbarungen geschlossen. Die vielfältigen Möglichkeiten sind oft dem Unternehmer selbst nicht bekannt, so dass ein Zurückgreifen auf sogenannte "Musterverträge" höchst fahrlässig ist.

Näheres dazu unter Handelsvertreterrecht.

Einsatzbereiche

Handelsvertreter können beim Vertrieb sowohl von Konsum- als auch von Investitionsgütern eingeschaltet sein. Der unterschiedliche Tätigkeitsbereich der Handelsvertretungen kommt in den verschiedenen Kundenkreisen zum Ausdruck. Eine statistische Erhebung der CDH zeigt, dass die Hauptkunden der Handelsvertretungen sowohl im produzierenden Gewerbe (Industrie 47 %, Handwerk 19 %) als auch im Handel liegen. Rund 54 % der Handelsvertretungen nennen den Einzelhandel als Kunden, 52 % den Großhandel, 7 % entfallen auf die Gastronomie, fast 15 % auf öffentliche Institutionen.

Die mit ihrem Engagement als Selbständigen verbundene hohe Arbeitsmotivation und ihre aus dem direkten Kundenkontakt resultierende genaue Marktkenntnis lassen sie als Vertriebsspezialisten wertvoll werden. Eine natürliche Grenze für den Einsatz von selbstständigen Handelsvertretern kann jedoch auch bei hoher Beratungsintensität entstehen, die von einem einzelnen Mitarbeiter nicht mehr zu realisieren ist (vor allem im Investitionsgütervertrieb), weil umfangreiche technische, betriebswirtschaftliche und gegebenenfalls rechtliche Bedingungen in das Angebot einfließen, und die Verkaufsteams erforderlich macht. Diese Teams sind aus naheliegenden Gründen keine selbständigen Verkäufer. Auch wird ein Handelsvertreter gar nicht erst eingesetzt, wenn es möglich ist, den Absatzmarkt auch über den Direktverkauf, beispielsweise per Internet, zu bedienen.

Der Handelsvertreter erbringt also in der Regel überschaubare Leistungen, die er selbständig am Markt platzieren kann. Ausnahmen sind große Handelsvertretungen in Form einer Kapitalgesellschaft mit eigenen fest angestellten oder selbständigen Untervertretern.

Literatur

• Küstner, Thume: Handbuch des gesamten Vertriebsrechts. 3 Bände; Band 1: Handelsvertreter. 4. Aufl. Frankfurt 2012.
• Hans-Otto Schenk, Rolf Spannagel, Andrea Wölk: Funktionen und Leistungen der Handelsvertretung im Wettbewerb der Vertriebssysteme. hrsg. vom Forschungsverband für den Handelsvertreter- und Handelsmaklerberuf, Köln 1974.
• Hans-Otto Schenk: Die Handelsvertretung als autonomes Vertriebssystem. hrsg. vom Forschungsverband für den Handelsvertreter- und Handelsmaklerberuf, Köln 1983, ISBN 3-89095-000-0.

Siehe auch

• Distributionspolitik
• Verkaufsgespräch
• Freier Mitarbeiter
• Handelsvertreter der Vereinigten Staaten (ein Öffentliches Amt des Bundes)
• Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb

Weblinks

• Handelsvertreter/in auf BERUFENET der Bundesagentur für Arbeit
• Ausarbeitung der wichtigsten Regelungen für Handelsvertreter mit Urteil-Verweisen auf info-handelsvertreterrecht.de
• Die Grundzüge des Handelsvertreterrechts im Überblick auf cdh24.de (PDF; 107 kB)
• §§ 84 ff. HGB auf bundesrecht.juris.de
• Aufsatz Handelsvertreter auf efibu.de

Einzelnachweise

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